投資型保險的銷售正解

                                                                                                 Posted by 誠邦企管顧問   

     自從全球金融風暴後，投資型保險有種兵敗如山倒的感覺；但投資型保險有「彈性、透明、自主」多項優勢，不但是一個好產品，未來發展空間仍很大。
我覺得，投資型保險的根本問題出在，壽險人員在銷售時，對這個產品的定位及切入點有偏差；如果可以，投資型保險最好「正名」。投資型保險其實是產品的「俗名」，真正的「學名」是「變額萬能壽險」。現在因為「俗名」太普及，反而重點失焦。就好比一個球員，球打很好，是因為「手很靈巧」，我們卻「把手當做是他」，太著重強調他的手，其實應該要強調整體面。
業界有些公司過度強調投資型保險的「投資」功能，反而會誤導消費者。其實買投資型保險，壽險公司不是要消費者「投資的錢」，而是要他去考量，要花多少預算在保險上。消費者是買一張保單，不是去投資。投資型保險，就像其「學名」「變額萬能壽險」的重點：第一個優勢是「萬能」，付費非常靈活有彈性，這是傳統保險做不到的。第二，投資型保險各項費用「非常透明」。第三、投資型保險很自主。第四、若當事人沒有時間，還可透過「全權委託」方式，交給專家操盤。買傳統保險，只有在理賠及滿期給付時，這張保單才是保戶的，保戶平常要調資金出來用，還要付利息；但投資型保險自購買第一天起，帳戶價值就是保戶的，保戶可隨意去用，這就是自主。
但投資型保險與傳統保單最大不同，就是客戶要自己承擔投資風險；壽險公司一定要先對客戶做風險評估，假設客戶的風險承擔能力是「1到10分」。若客戶做出的評估是3分，我們都不建議他買投資型保險，因為畢竟還是有客戶不想承擔任何虧損；如果有5分，會推薦最穩健的產品、債券，並要客戶簽署確認書同意購買。還有，我會建議儘量用「月繳」方式購買投資型保險，因為月繳搭配定期定額，才能將市場波動風險攤平。像我自己，有了投資型保險後，我就不買傳統保險了。我們一家5口大概有30幾張投資型保單，它兼具長期儲蓄、保障及理財功能，還可累積孩子的教育基金。有些保單我已買了10多年，平常也不太去調動投資標的，現在每年投資報酬率都在7、8%左右。