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投資型保險的銷售正解

                                                                                                 Posted by 誠邦企管顧問   

     自從全球金融風暴後，投資型保險有種兵敗如山倒的感覺；但投資型保險有「彈性、透明、自主」多項優勢，不但是一個好產品，未來發展空間仍很大。
我覺得，投資型保險的根本問題出在，壽險人員在銷售時，對這個產品的定位及切入點有偏差；如果可以，投資型保險最好「正名」。投資型保險其實是產品的「俗名」，真正的「學名」是「變額萬能壽險」。現在因為「俗名」太普及，反而重點失焦。就好比一個球員，球打很好，是因為「手很靈巧」，我們卻「把手當做是他」，太著重強調他的手，其實應該要強調整體面。
業界有些公司過度強調投資型保險的「投資」功能，反而會誤導消費者。其實買投資型保險，壽險公司不是要消費者「投資的錢」，而是要他去考量，要花多少預算在保險上。消費者是買一張保單，不是去投資。投資型保險，就像其「學名」「變額萬能壽險」的重點：第一個優勢是「萬能」，付費非常靈活有彈性，這是傳統保險做不到的。第二，投資型保險各項費用「非常透明」。第三、投資型保險很自主。第四、若當事人沒有時間，還可透過「全權委託」方式，交給專家操盤。買傳統保險，只有在理賠及滿期給付時，這張保單才是保戶的，保戶平常要調資金出來用，還要付利息；但投資型保險自購買第一天起，帳戶價值就是保戶的，保戶可隨意去用，這就是自主。
但投資型保險與傳統保單最大不同，就是客戶要自己承擔投資風險；壽險公司一定要先對客戶做風險評估，假設客戶的風險承擔能力是「1到10分」。若客戶做出的評估是3分，我們都不建議他買投資型保險，因為畢竟還是有客戶不想承擔任何虧損；如果有5分，會推薦最穩健的產品、債券，並要客戶簽署確認書同意購買。還有，我會建議儘量用「月繳」方式購買投資型保險，因為月繳搭配定期定額，才能將市場波動風險攤平。像我自己，有了投資型保險後，我就不買傳統保險了。我們一家5口大概有30幾張投資型保單，它兼具長期儲蓄、保障及理財功能，還可累積孩子的教育基金。有些保單我已買了10多年，平常也不太去調動投資標的，現在每年投資報酬率都在7、8%左右。
 

遺產稅調降保險依然保險

                                                                                                        Posted by 誠邦企管顧問 

   遺產稅自累進最高50%稅率修正調降單一稅率10%後，不僅高端客戶自認危機已解除，甚而連從業人員也消極承認商機不再；實則不然，大家似乎都被10%的數字迷惑了，殊不知千萬資產10%遺產稅也要上百萬、億萬資產10%遺產稅更高達上千萬，保險預留稅源的功能不可偏廢，更別輕忽遺產及贈與稅法第八條的威力：「遺產稅未繳清前，不得分割遺產、交付遺贈或辦理移轉登記。」該條文可沒修正。

   遺產及贈與稅法此次修正無形中也對過去高端客戶的節稅工具產生了洗牌效應，諸如盛行一時的公共設施保留地，現今形同被打入冷宮，過去公共設施保留地確有「節稅寶地」美譽；不僅於遺產稅有足額實物抵稅的效益之外，甚至還可運用於所得稅，利用捐地節稅列舉扣除產生避稅效果。雖說捐地節稅於民國93年大門關閉後，至少還留有一扇窗：公共設施保留地尚可足額抵繳遺產稅，但遺產及贈與稅法施行細則配合修正第44條：「被繼承人遺產中依都市計畫法第五十條之一免徵遺產稅之公共設施保留地，納稅義務人得以該項財產申請抵繳遺產稅款。依本法第七條第一項之規定，以受贈人為納稅義務人時，納稅義務人得以受贈財產中依都市計畫法第五十條之一免徵贈與稅之公共設施保留地申請抵繳贈與稅款。前二項之公共設施保留地，除於劃設前已為被繼承人或贈與人所有，或於劃設後因繼承移轉予被繼承人或贈與人所有，且於劃設後至該次移轉前未曾以繼承以外原因移轉者外，得抵繳之遺產稅或贈與稅款，以依下列公式計算之金額為限：公共設施保留地得抵繳遺產稅或贈與稅之限額＝依本法計算之應納遺產稅額或贈與稅額×（申請抵繳之公共設施保留地財產價值÷全部遺產總額或受贈財產總額）」，無形中將公共設施保留地僅存的價值全部註銷。過去大批購買公共設施保留地囤積的人，未來較好的出路係賣給建商作為容積移轉之用，不然欲留待未來盼政府徵收可能遙遙無期，最後只能成為傳家寶。

    除了公共設施保留地之外，高端客戶也會購買農業用地（簡稱農地）作為節稅工具，事實上農地在遺產及贈與稅法中的角色扮演與保險確有異曲同工之妙，因為作農業使用的農地亦可享有免稅繼承與贈與的優惠，唯免稅繼承與贈與農地後5年內不得違規使用，否則追繳應納稅負（稱5年列管），可別小看5年列管，2011/07/05工商時報報導：『桃園大園鄉林氏大地主，在新北市新莊中港厝段有大批農地，過去因都有耕作，國稅局核定為「免稅農地」。民國85年10月間，林家長輩往生，林氏繼承人辦理遺產稅申報，北區國稅局核定遺產總額6.7億元，遺產淨額4.1億元，應納稅額1.9億元。不過稅官在勘查林家原免稅農地時發現，原農地沒有繼續農作，於是函請林家在限期內要恢復農作，但林氏並未在限期內復耕，稅官因此將原免徵遺產稅的農地扣除額2.46億元土地價值全部減除，重新核定林家遺產淨額為6.5億元，開單要林家補徵1.23億元稅款。林家主張，該批土地因地勢低窪，政府排水設施沒有改善，淹水嚴重，從種水稻改種蓮藕也無法存活，又經納莉颱風後，積水更嚴重，屬不可抗力而無法復耕，政府不該補徵稅款。法官審理時函請農田水利會調查89年到90年間當地農業使用狀況，證明該期間該農地並沒有淹水、排水未改善等不可抗力導致不能耕作情況，而緊鄰林家土地的其他農田都有農作。法官說，基於農業經營理念，農地隨自然環境及土壤狀況採有利於農作種類耕作，如原種水稻，因積水可改種蓮藕，或者菱角及其他水耕蔬菜等。因此，災後不予復耕與不可抗力而致長期不耕作是兩碼子事。』

   保險不僅免稅也具備第一時間可以立即將資產移轉給受益人的功能，該特質也係其他節稅工具無法複製，如何快速將資產轉移給下一代才是關鍵，也唯有保險可以不經過遺產稅的申報及繼承程序、甚至以指定受益人的方式快速將資產交付下一代，這才是保險於財富管理真正的價值。